Uspješna prodaja robe ovisi o tome koliko vješto prodavač uvjeri kupca da će ovaj proizvod zadovoljiti njegove potrebe. Rad sa klijentima zahtijeva fleksibilnost uma, komunikacijske vještine i domišljatost. Ako znate kako pronaći pristup, odabrati model ponašanja i prave riječi, tada će se vaša lična prodaja povećati. Postoje profesionalne tajne koje bi dobar prodavač trebao znati.
Potrebno
- Poslovi lične prodaje
- Kupci
Instrukcije
Korak 1
Uđite u povjerenje
Prodavač i klijent stupaju u verbalnu komunikaciju tokom procesa prodaje. Da bi osoba dobrovoljno išla na komunikaciju, molimo vas da je priuštite sebi: ljubazno ga pozdravite, kupac bi se trebao osjećati dobrodošlim; slušajte ga, pokušajte razumjeti njegove zahtjeve. Da biste smanjili vrijeme provedeno na kupnju, morate dobro poznavati asortiman i biti u stanju komunicirati funkcije i prednosti robe. Steknite naviku da istovremeno služite više kupaca. Niko se ne bi trebao osjećati izostavljenim. Budite kreativni kako bi kupac kupio proizvod od vas, pronašao opcije koje mu odgovaraju.
Vaš stav je važan. Dajte si set: riješite problem kupca. Napokon, kupac zbog toga ne stječe stvar, već rješenje svog problema! Uzmite u obzir stanje klijenta u trenutku kada zatraži proizvod, ovo će vam pomoći da razvijete model ponašanja. Pored toga, prioriteti kupca su važni: ignorirajući ih, riskirate da ga uvrijedite. Dakle, ako pita o cijeni, onda odgovorite točno na ovo pitanje.
Korak 2
Prenesite svoje samopouzdanje
Glas i priroda govora u komunikaciji s klijentom su važni. Nema potrebe za mrmljanjem i odsijecanjem fraza. Govorite pouzdano, mirnim tonom, kompetentno gradeći svoj govor. Presretnite način sugovornika, prilagodite se njegovoj brzini govora. Ne budite prim, nasmiješite se ponekad. Morate uliti optimizam i prenijeti kupcu svoje povjerenje u kvalitetu proizvoda. Postavljajte pitanja koja ističu širok spektar prijedloga, a zatim suzite pitanja kako biste jasno prepoznali interese klijenta i utvrdili koje informacije se od vas traže.
Prirodno, klijent će oklijevati kad kupuje, jer na to mora potrošiti svoj novac. Budite zahvalni ako klijent oklijeva, prigovara ili postavlja pitanja. Dakle, imate razloga za razgovor s njim za i protiv i uvjeriti ga da obavi kupovinu. Još je gore kad kupac šuti i ne navede vam ovaj razlog.
Korak 3
Prikupljanje informacija
Ako proizvod ne prodajete u trgovini, već posjetite kupca kod kuće ili na poslu, imate priliku prikupljati informacije o njemu i o vašim konkurentima. Svaki kupac je drugačiji. Teže je raditi sa ženama nego s muškarcima, jer one duže analiziraju, uspoređuju i donose odluke. Umirovljenicima je potreban drugačiji pristup nego studentima ili domaćicama. Proučite interese, standarde i norme ponašanja grupe kojoj kupac pripada.
Tijekom komunikacije kupac može spomenuti vaše konkurente, postavljati mu pitanja: možda neće biti druge šanse da dobije ove informacije. Otkrijte šta se klijentu tamo nije svidjelo, kako ne bi ponavljao tuđe greške; možda, naprotiv, vaša firma ima slabe tačke. Zapamti ili bolje zapiši.
Kada ste kod kuće ili na poslu s mušterijom, pokušajte da ga vidite jednostavno kao osobu: šta mu je vrijedno, koji su predmeti ili fotografije na njegovom stolu, što nosi, što čita, u čemu uživa. Razmislite, jer volite i kad su ljudi pažljivi prema vama.
Korak 4
Kraj je kruna
Ako na kraju razgovora i dalje osjećate nesigurnost klijenta, ne ostavljajte otvoreni kraj: „Razmislite“, „Ostavit ću vam katalog“, „Nazvat ću vas kasnije“… dajte priliku svojim konkurentima. Zatvorite prazna mjesta: vratite se na nerazumljiva mjesta, postavite dodatna pitanja i još jednom usmjerite pažnju klijenta na meritum vašeg prijedloga. I nikad ne odustaj! Čak i ako ovaj put nije uspjelo, nakon nekog vremena ponovno nas kontaktirajte s prijedlogom: okolnosti se mijenjaju, a za tjedan dana vaš se kupac može naći u drugačijem raspoloženju, promijene mu se želje i financijska situacija - i sve će uspjeti.
