Uvjeriti kupca da kupi proizvod nije tako lako, pogotovo kad sumnja u nešto. Svaki kupac zahtijeva individualni pristup, stoga ne mogu postojati jasne upute za uvjeravanje apsolutno svih kupaca. No, postoji nekoliko pravila koja će vam značajno pomoći da nagovorite kupca da kupi proizvod. Štoviše, vjerovatno će vam se htjeti vratiti za sljedeću kupovinu.
Instrukcije
Korak 1
Pozdrav je važan dio korisničke usluge. Bilo koji kupac, koji u trgovinu dođe u dobrom ili lošem raspoloženju, traži komunikaciju. Prijateljski osmijeh prodavača nikada neće biti suvišan. Pod ovim se ne misli na opsesivnu uslužnost. Tokom nekog vremena, klijent se mora ugodno smjestiti u trgovinu, osjećati da je došao na pravo mjesto. To obično traje oko pet minuta. Nakon ovog vremena, verbalni pozdrav i neupadljiv razgovor na apstraktnu temu bit će percipirani adekvatnije, a ne s mišlju da je prodavac "došao nešto nametnuti". Tokom pozdravljanja uspostavlja se kontakt sa kupcem, uklanja se prepreka za dalju komunikaciju.
Korak 2
Utvrđivanje potreba.
Nakon uspostavljanja pozitivnog kontakta, vrijeme je da saznate njegove potrebe. Potencijalnog kupca brinu samo dvije stvari - on sam i njegova korist. Vrlo je važno razumjeti kada komunicirate s klijentom koje tačno koristi on želi od proizvoda. Dalje, u pravilu se nudi određeni proizvod koji najbolje odgovara potrebama klijenta. Samo ga trebate zamoliti da razjasni šta mu tačno treba, i preciznije - da pita. Pitanja se postavljaju prema principu "lijevka": prvo se razjašnjavaju opće okolnosti i odnos prema proizvodu u cjelini, a zatim se navode specifikacije i pojašnjenja detalja koji će pomoći identificirati interes kupca. U ovoj fazi, glavni zadatak prodajnog pomoćnika je slušati ono što klijent želi
Korak 3
Na osnovu utvrđenih potreba kupca, prodavac prelazi na prezentaciju proizvoda. Prezentacija zauzvrat nije ništa drugo do stimuliranje interesa i spremnosti klijenta da kupi proizvod stvaranjem učinkovite slike. Otkriva tehničke mogućnosti proizvoda, specifične funkcije, prednosti u odnosu na druge modele i pruža statističke podatke. Sve se to temelji na potrebama klijenta, njegovim zahtjevima za proizvodom. Drugim riječima, prezentacija je najčešće uspješna ako zadovoljava sljedeću formulu: svojstva proizvoda + povezna fraza + korisnička korist.
