Kada radite sa kupcem, nikada ne biste trebali zaboraviti da je pred vama živa osoba. Ljudi su svi različiti, svako zaslužuje individualni stav i pristup. S obzirom na to da ne mogu biti dvije identične prodaje, neophodno je znati razumjeti ljude, motive njihovog ponašanja i savladati psihologiju komunikacije.
Instrukcije
Korak 1
Predstavite se prilikom prodaje. Budite zanimljivi svom sagovorniku. Klijent vas ne bi trebao umarati, to će sigurno utjecati na njegovu percepciju.
Korak 2
Proširite svoje vidike, ali istovremeno isključite aroganciju i sveznanje. Kupac će takav stav osjetiti trenutno i jednostavno će vam prestati vjerovati. Pokažite mu poštovanje, tada će i on osjećati isto prema vama. Pokušajte gajiti empatiju i pokazati lični interes za svoje interakcije.
Korak 3
Poboljšajte svoju tehniku intervjuisanja. Kada postavljate pitanja, adekvatno percipirajte zvučne odgovore. Stalno provjeravajte kako pravilno razumijete klijenta. Pored tradicionalnih pitanja, postavite i razjašnjenja. Imajte na umu da pitanja moraju biti prikladna. Uspješan prodavač govori samo 20% vremena provedenog s kupcem, a 80% percipira odgovore. Slušanje je jedna od najvažnijih vještina u ovoj profesiji.
Korak 4
Pozicionirajte svoju ponudu kao jedinstvenu i jednokratnu, a ne kao jednu od mnogih. Vaš zadatak je predstaviti robu na takav način da kupci nemaju pitanje: "Pa šta?" Oni to ponekad traže, po vašem mišljenju, u najnepovoljnijem trenutku, razbijajući sve vaše uvjerljive argumente i majstorske govore.
Korak 5
Ne prodajte toliko proizvod koliko rezultat njegovog prisustva u životu klijenta. Razumjeti povezane probleme i izazove s kojima se suočava kupac. Nacrtajte figurativnu sliku tamo gdje tih problema nema. Da biste se osjećali samopouzdano, temeljito proučite proizvod ponuđen na prodaju i učinak koji proizvodi.
Korak 6
Ne zasnivajte se na logičnim odlukama vašeg klijenta. Ovdje je samo 16% dodijeljeno logici. Preostalih 84% su čisto emotivni motivi. Među njima su uobičajena žudnja za posjedovanjem, prestižem, statusom, pohlepa, a ponekad čak i strah od gubitka, koji može nastati ako ne nabavite ono što nudite. Rano u svojoj komunikaciji istaknite prevladavajući emocionalni motiv i iskoristite ovaj snažni poluga.
Korak 7
Ne smanjujte cijene. Primjenom ove metode za uvjeravanje kupca, vjerojatnije je da ćete se povući, umjesto da vodite kompetentan poslovni odnos. Cijenite svoje vrijeme, nivo proizvoda ili usluga. Postavite cijene koje su razumno prikladne. Sve se može jeftino prodati. Da se konkurencija temelji isključivo na utvrđivanju cijena, profesija prodavca uopće ne bi bila potrebna.
Korak 8
Obratite posebnu pažnju na lične prezentacije vašeg proizvoda. Održavanje takvih događaja povećava prodaju za oko 10 puta u odnosu na slanje ponuda na bilo koji drugi način. Pored toga, ovo je jedinstvena prilika da se na osobu proizvede maksimalan učinak i proda ne samo sam proizvod, već i da se kupca uvjeri u njegovu stručnost, odnos prema poslu i ljudima. Najbolji kompliment od kupca je prepoznavanje vaše profesionalnosti, što se vidi u svim vašim postupcima, riječima, kao i u načinu na koji se predstavljate.
Korak 9
Zanimajte se i sudjelujte u životu i razvoju vašeg ciljnog tržišta i tržišta vaših kupaca. Razgovarajte o hitnim temama na tematskim web lokacijama i društvenim mrežama, objavljujte članke i biltene za ciljanu publiku. Organizirajte svoj vlastiti blog. Rezultat takvih postupaka bit će vaša slava i autoritet među kolegama i klijentima, što će najbolje okarakterizirati vaš rad.
