Postoji mnogo načina za zaključenje posla. Kako i kada ih koristiti ovisi o tome na što je klijent računao kada vas je kontaktirao i na što ste računali kada ste odlučili da surađujete s tim određenim klijentom.
Instrukcije
Korak 1
Za početak samo pitajte klijenta: hoće li kupiti ovaj proizvod ili sklopiti ugovor s vama pod vašim uvjetima? Pokušajte da svoje pitanje ne ostavite bez odgovora, ali nemojte biti previše dosadni. Pitajte koji model bi mu odgovarao ili koji mu se uslovi ugovora čine najprihvatljivijim.
Korak 2
Ponudite mu alternativu na takav način da, bez obzira na to što odgovori, ne biste bili gubitnik. Na primjer: "Želite li izdati gotovinom ili bankovnom doznakom?", "Jeste li zadovoljni srebrnom bojom ili je bolje crna?" itd.
Korak 3
Recite nam nešto o recenzijama svojih redovnih kupaca, recite nam o slučajevima iz prakse kada su vaši proizvodi ili usluge pomogli u rješavanju važnih životnih problema. Ako je osoba, prije nego što vas je kontaktirala, već razgovarala s vašim konkurentima, nemojte ih spominjati dok on sam ne započne razgovor o njima. Ali govorite neutralno o drugim kompanijama, čak i ako su njihovi uslovi puno bolji od vaših. Moguće je da se vašem klijentu nije svidjelo što se druge firme nisu tako dobro ponašale prema njemu. Ali čak i u ovom slučaju, najviše što možete učiniti je suosjećati bez osobnog razmišljanja ili raspravljanja o prodaji konkurenata.
Korak 4
Skrenite pažnju klijenta na negativne posljedice odbijanja suradnje s vama: gubitak vremena za dalja pretraživanja, stalni rast cijena, dodatne nevolje. Naglasite da će kupnjom dobara (usluga) koje vi nudite moći da ih koristi doslovno odmah. Ograničenja napomena: zadnja serija, istek popusta i pogodnosti, promjena asortimana itd. Recite nam ponovo o prednostima vaših proizvoda (usluga).
Korak 5
Ne žurite da klijentu ponudite planirane popuste dok ne iscrpite sve mogućnosti za dovršetak transakcije. Napokon, on može odlučiti da postoji mogućnost da još više snizite cijenu, a vaši pregovori će zastati. Planirani popust oni bi trebali shvatiti kao poklon, a ne kao ustupak s vaše strane.
Korak 6
Ako klijent i dalje odbije da odmah zaključi posao, složite se s njegovom odlukom. Međutim, nabrojite ponovo sve uslove saradnje sa vama i pitajte ga odgovaraju li mu? Moguće je da se klijentu ne sviđa samo jedno: trošak akvizicije. U ovom slučaju, trebali biste mu zahvaliti što vas je kontaktirao i izraziti nadu u daljnju saradnju.
