Specijalista koji zna pregovarati, najcjenjenija osoba u bilo kojoj kompaniji ili firmi. Svi menadžeri bilo kojeg nivoa obučeni su za strategiju i taktiku pregovaranja. Postoji nekoliko važnih principa ove umjetnosti koje bi svi trebali znati.
Instrukcije
Korak 1
Budite jasni što želite, ali imajte na raspolaganju nekoliko prijedloga. Što je iskusniji pregovarač, on je fleksibilniji i bolji je u potrazi za svim vrstama opcija.
Korak 2
Dobra priprema za grupne pregovore podrazumijeva najmanje tri moguće strategije. Pored toga, morate uzeti u obzir sve moguće neprijateljske strategije. Da biste to učinili, morate jasno razumjeti sastav stranke pregovarača, s druge strane, njihove profesionalne odgovornosti, lične kvalitete i čak moguće skrivene motive.
Korak 3
Svakako saslušajte argumente svih strana. Ulazeći u pregovore, procijenite koliko su opravdani i razumni prigovori vaših sugovornika.
Korak 4
Budite spremni na ustupke, naravno, u određenoj mjeri. Postavite sebi granicu dozvoljenog i ne prelazite je u pregovaračkom procesu. Ali vaši pregovori ne bi trebali nalikovati razmjeni ultimatuma. Svi niste došli da tražite pravdu ili da kažete protivnicima gdje je njihovo pravo mjesto, već da riješite odnos.
Korak 5
Ne pritiskajte do zadnjeg. Čak i zec stjeran u kut može očajnički ugristi. A ako imate sve adute i armiranobetonske argumente u svojim rukama, ne dovodite neprijatelja do potpune predaje.
Korak 6
Profesionalni pregovarač nikada ne napušta prostorije u znak protesta. Ovako političari mogu otići. Sjede na pregovorima do zadnjeg, sve dok ne postoji barem neki prihvatljivi oblik dogovora. Ili barem njegov izgled.
Korak 7
Izaberite pravo vrijeme, pogotovo ako se bojite da se protivnici u posljednjem trenutku ne predomisle ili povuku. Najbolje vrijeme za završnu fazu pregovora je prije vikenda. Što su rokovi bliži, to su sastanci intenzivniji i manje su šanse da se preokrenu. Među vašim protivnicima sigurno će se naći osoba koja se žuri odmoriti i neće dopustiti da pregovori odu u neočekivani smjer.
Korak 8
Povedite stručnjake sa sobom. Vrlo je važno da uvijek postoji osoba pri ruci koja je u stanju dati objašnjenja o trenutnom pitanju na licu mjesta, posebno ako nijedna od strana ne razumije tačno sve nijanse slučaja.
Korak 9
Tijekom grupnih pregovora vrlo je važno da je s druge strane stola za kojim sjede vaši protivnici, kao slučajno, najspremniji član vašeg tima. U pregovorima licem u lice, ljudi instinktivno vjeruju znakovima s desne strane. Podsvjesno ih doživljavaju kao ispravne.
Korak 10
Ne smetajte drugoj osobi da razgovara. Osoba koja pažljivo sluša smanjuje agresivnost protivnika više od osobe koja govori. Verbalnim dokazivanjem superiornosti, nevinosti i prava i odgovornosti, vaši protivnici će osjetiti osjećaj postignuća i možda će biti popustljiviji kada je riječ o stvari.
Korak 11
Postavite prava pitanja. Vaš bi govor trebao zahtijevati detaljan odgovor i ohrabriti sagovornike da govore više. Odustanite od konkretnih pitanja "ko?", "Gdje?" i kada?". Koristite kako, zašto, zašto?
