Još jedan "loš" savjet za menadžera prodaje: radeći manje, zarađujete više. Zašto ne možete dati 100% ako želite postići maksimalnu efikasnost.
Nastavimo naše upoznavanje sa "lošim" savjetima koji optimiziraju rad menadžera prodaje i povećavaju njegovu efikasnost. U ovom dijelu ciklusa analizirat ćemo vrlo kontroverzno pravilo: svidjet će se i samim menadžerima, ali većina menadžera će ih neprijateljski doživljavati.
Ko je rekao da se morate potruditi?
Šef ili direktor zahtijevaju stalnu koncentraciju od podređenih. To je razumljivo: glavni zadatak vođe je postizanje korporativnih ciljeva. Sanja o povećanju prodaje, neiscrpnom toku novih kupaca i odgovarajućim bonusima za uspjeh običnih zaposlenih.
Vođa a priori slijedi drugi od "loših" savjeta - radi tuđim rukama. U isto vrijeme, njega zanima prodaja ni manje ni više nego samog menadžera: planovi se postavljaju pred njega na isti način i moraju se ispuniti. Je li čudo da vas vođa tjera da radite svake minute svog radnog dana?
Radite manje, zarađujte više
Stalno uključivanje u radni proces je neučinkovito, bez obzira kako direktor kaže. Čuli ste za Paretov zakon, koji ima još jednu, "digitalnu" oznaku - zakon 20/80.
Ovaj zakon objašnjava zašto ne možete dati 100%. Vaši početni napori donose impresivne rezultate, ali što dalje idete, oni su manje učinkoviti. Zašto raditi 100% i dobiti 100% "ispuha" kada možete raditi 20% i postići 80% efikasnosti?
Neko može prigovoriti: u prvom je slučaju rezultat veći nego u drugom. To nije istina: samo je veće u apsolutnom smislu. Zamislite da ste u svakom svom radnom procesu dali 20%: ovdje plus 80%, tamo plus 80% … Kao rezultat toga, ukupan rezultat će vas ugodno iznenaditi.
U hladnoj prodaji ovo pravilo ima eksplozivan potencijal za povećanje efikasnosti. Umjesto da bezumno pozivate potencijalne kupce iz baze podataka, obavite analitički posao. Odsječite nefunkcionalne protukandidate: sve one „teške“i neadekvatne, kao i one koji su se istakli nefer kulturom plaćanja.
Otkrijte razloge koji su doveli do postojećih klijenata. Kada komunicirate s potencijalnim partnerima, usredotočite se na njih. Ako vas prva dva poziva nisu približila prodaji, odbacite tog kupca. Ne gubite vrijeme.
U hladnoj prodaji, Paretovo pravilo može se formulirati na sljedeći način: nemojte raditi na svih 100% svoje baze. Usmjerite svoje napore na onih 20% koji su zaista vrijedni vašeg rada. Maksimalno povećajte svoju efikasnost radeći manje!
