Predviđanje budućeg obima prodaje omogućava izgradnju trenutnih aktivnosti kompanije na najpovoljniji način. Potencijalne fluktuacije potražnje, promene tržišnih uslova i povećanje cena dobavljača - uticaj svih ovih faktora može se unapred izravnati ako se pravilno pristupi predviđanju.
Instrukcije
Korak 1
Prikupite statistiku prodaje za sličan period proteklih godina. Koristit će se kao osnova za izračun.
Korak 2
Pratite sve faktore koji su utjecali na promjenu obima prodaje u prethodnim periodima. Analizirajte kako isti faktori djeluju u tekućem periodu. Možda postoje nove okolnosti koje utječu na prodaju.
Korak 3
Ne zaboravite razmotriti promjene u strukturi prodaje proizvoda Struktura se može promijeniti uslijed ulaska u drugi tržišni segment, sezonske prodaje, pojavljivanja konkurentskih proizvoda na tržištu itd.
Korak 4
Izračunajte procentualnu promjenu (pozitivan ili negativan rast) prodaje za prethodna razdoblja. U idealnom slučaju, ako možete odrediti koliki se postotak obima prodaje mijenja kao rezultat djelovanja svakog unutarnjeg i vanjskog faktora.
Korak 5
Analizirajte trend prodaje u periodu koji prethodi analiziranom. Na osnovu tih podataka predvidite preliminarnu cifru prodaje za željeni period.
Korak 6
Povećati (ili smanjiti) dobijeni pokazatelj zbog planiranog uticaja faktora uticaja. Razmotrite sezonalnost prodaje različitih proizvoda, moguće promjene u strukturi prodaje, rast ili smanjenje distributivne mreže i sve druge utjecaje.
Korak 7
Dobiveni pokazatelj prilagodite prethodno pouzdano poznatim faktorima koji mogu izazvati promjene u količini prodaje: planirane promjene cijena, proširenje asortimana i lansiranje novog proizvoda na tržište, očekivani nastup novog trgovca, mogući prekid odnosa sa starim kupcima, itd.
