Glavna svrha hladnog pozivanja je pronaći nove kupce s kojima nikada prije niste razgovarali ili upoznali. Ova tehnika je vrlo teška ako je nikada niste iskusili.
Glavne prepreke hladnom pozivu
Glavna prepreka hladnom pozivanju je nemogućnost lične komunikacije sa sagovornikom. često klijent ne prihvati čak i unosne ponude od nepoznatih organizacija. Sljedeća prepreka leži u želji sagovornika da odmah spusti slušalicu, a da vaš prijedlog nije saslušan do kraja. Istina, tu je prepreku moguće prevladati nekonvencionalnom komunikacijom i brzom reakcijom na najmanju promjenu intonacije sagovornika. Treća prepreka je neslaganje sa telefonskim zaključenjem dogovora, pa nadležni menadžeri to pokušavaju izbjeći i radije se dogovaraju samo lično.
Tehnika hladnog pozivanja
Faza 1 zasniva se na pripremi i prikupljanju informacija o klijentu. Osnova ove faze leži u formiranju pozitivnih reakcija u očima sagovornika i dobrom početku rada.
Faza 2 sastoji se u pozivanju potencijalne klijentske organizacije, u kojoj ćete saznati ime osobe s kojom trebate komunicirati u budućnosti. Možda ćete u prvoj fazi moći prikupiti sve informacije bez pozivanja kompanije koja vam je potrebna. Stoga će vam olakšati primarni zadatak i nećete imati priliku komunicirati sa dobroćudnom tajnicom.
Faza 3 - utvrđivanje potreba osobe koja vam treba. To je najvažnija faza prodaje. U ovoj fazi komunikacije zabranjeno je naglo nuditi svoju robu i, štoviše, inzistirati na dogovoru, jer možda ćete biti prihvaćeni kao vrlo nametljivi sugovornik. Potrebno je osjetiti kako je osoba raspoložena za ovaj razgovor, to se može učiniti samo slušanjem intonacije kojom je vaš sagovornik odgovorio na poziv. Obavezno obratite pažnju da li je osoba raspoložena za razgovor s vama, i zato nemojte žuriti s postavljanjem unaprijed pripremljenih pitanja.
Faza 4 - sastanak, prezentacija. Ako ste u ovoj fazi postigli napredak u radu, uzmite u obzir da je vaš posao završen 70%. Međutim, još uvijek vam nije zagarantovan 100% uspjeh u izvršenju transakcije. Za sastanak nije potrebno unaprijed se pripremiti, bit će dovoljno da na sva pitanja odgovorite sami, budući da ste dobar stručnjak u ovoj oblasti. Najvažnije je da, kad se prvi put sretnete, ne zaboravite da vas dočekuje odjeća.
Faza 5 - idemo direktno na dogovor. Najčešća tehnika koja stimulira potpisivanje sporazuma je kada je klijent vremenski ograničen, nagovještavajući da je odluku o transakciji potrebno donijeti što prije. Možete ubrzati postupak ako iz ponude robe, preskačući trenutak zaključenja ugovora, pređete direktno na raspravu o daljoj saradnji, podrazumijevajući pristanak klijenta da zaključi posao. Saževši privremene rezultate o dogovorenim cijenama i rokovima isporuke, odmah prelazite na zaključivanje ugovora.
