Voditelj prodaje je zanimljiva i perspektivna pozicija. Osobe sa određenim skupom ličnih karakteristika mogu se prijaviti za to. Pored toga, za efikasnost poslovanja potrebno je obučiti trgovce.
Primarni trening
Čim se novak pojavi u odjelu prodaje, trebao bi biti ažuriran. Prvo trebate održati uvodni brifing, demonstrirati zaposleniku strukturu odjela, uprave ili odjela i cijelu kompaniju u cjelini. Menadžer prodaje mora vidjeti cijelu sliku i znati koje zaposlenike odjela treba kontaktirati u ovom ili onom slučaju.
Ako vaša kompanija ima bilo kakve upute i propise, morate s njima upoznati novopridošlog. Ponekad ukupna efikasnost zavisi od toga koliko tačno i tačno postupaju menadžeri prodaje. Naravno, menadžer prodaje mora biti posvećen onome što nudi klijentima. Pružite obuku o proizvodima ili uslugama za koje je vaša kompanija specijalizovana. Bolje je prvo dati osnove i iznijeti glavne točke cjenika, inače se početnik može zbuniti.
Takođe morate provesti obuku o prodajnoj tehnologiji. Organizirajte treninge za menadžera na fazama prodaje, detaljno opisujući svaku od njih. Nužno je u obuku uključiti aktivnu komponentu kako bi se provjerilo kako je zaposlenik savladao materijal i kako bi mu se pružila prilika da prije vježbanja prodajnih vještina. To se može učiniti pomoću testova ili poslovnih igara za igranje uloga.
Na kraju obuke, zatražite povratne informacije od zaposlenika. Tako ćete razumjeti šta je naučio, a šta još uvijek ne zna. Zahvaljujući povratnim informacijama polaznika programa obuke, moći ćete izvući zaključke tamo gdje je vaš sistem posebno efikasan i gdje postoje slabosti koje bi trebalo poboljšati ili dopuniti.
Periodični trening
Obuka menadžera prodaje ne završava se probnim periodom. Tokom svog radnog vijeka mogu i trebaju poboljšati nivo svoje profesionalnosti. Naravno, najbolji simulator za ovo je praksa. Ali treninzi takođe neće biti suvišni. Štaviše, na treninzima poslovni ljudi imaju priliku razmjenjivati lična iskustva, što je vrlo korisno.
Nakon što je direktor prodaje neko vrijeme radio u vašoj kompaniji, trebao bi imati nekoliko pitanja i zahtjeva za obuku. Ako ima poteškoća u komunikaciji s klijentima ili u interakciji s kolegama, morate mu pomoći.
Treninge treba održavati s vremena na vrijeme, na primjer, jednom u šest mjeseci. Teme možete odrediti na osnovu specifičnosti aktivnosti vaše kompanije ili na osnovu rezultata praćenja rada trgovaca. Na primjer, možete pokriti teme poput učinkovite telefonske prodaje, rukovanja prigovorima, glasovne kontrole, prilagođavanja, upravljanja vremenom i tako dalje.
Zapamtite da treninzi menadžerima prodaje daju više od znanja i vještina. Učesnici takvog aktivnog učenja dobijaju snažan poticaj za energiju, pogon i nalet entuzijazma. Stoga ne treba zanemariti obuku osoblja.
