Prigovor kupca "Skupo!" ne znači uvijek da je cijena proizvoda ili usluge zaista visoka. Prvo morate saznati razlog prigovora, nakon čega se u većini slučajeva može prevladati.
Zašto klijent kaže "Skupo"
Razloga za takav prigovor kupca može biti mnogo. Najobičnije je da klijent računa na popust. Postoji vrsta ljudi koji su navikli na cjenkanje bilo kad i bilo gdje, čak i ako je cijena proizvoda ili usluge prilično razumna. Prigovor "Skupo" u ovom slučaju koristi se za početak cjenkanja.
Drugi razlog za kritiku je poređenje. Klijent može uporediti troškove proizvoda ili usluge sa troškovima prethodne godine, cijenom konkurenta ili vlastitim idejama o tome koliko bi ovaj proizvod trebao koštati. Takođe, razlog za prigovor može biti nesolventnost samog klijenta.
Da biste radili na prigovorima i prevazišli ih, morate utvrditi uzrok. Ponekad, da bismo saznali razlog, vrijedi direktno pitati klijenta.
Suočavanje s prigovorom "Skupo"
Utvrdivši razlog zbog kojeg klijent kaže "Skupo", možete nastaviti raditi s prigovorom. Dakle, ako kupac samo pokušava ostvariti popust od vas, ne morate ići zajedno s njim. U takvoj situaciji trebate uložiti sve napore da kupca zainteresirate, opravdate cijenu, naglasite zasluge samog proizvoda, kao i srodnih usluga. Samo ako klijent nastavi savijati svoju liniju, a vi smatrate da će bez pružanja popusta posao jednostavno propasti, ima smisla razmotriti mogućnost smanjenja cijene za određenog klijenta. Ova je opcija sasvim opravdana ako se radi o redovnom kupcu ili potencijalnom redovnom kupcu, kupcu koji kupuje veliku seriju robe itd.
Malo je teže nositi se s prigovorom kupca u odnosu na vašu cijenu i cijenu konkurenta. Jedna od glavnih grešaka koje prodavci čine je što se počinju opravdavati rekavši da imaju veće nabavne cijene, veću najamninu ili veće troškove prijevoza. To su svi vaši problemi, a klijenta nije briga za njih. Vaš zadatak je da kulturno naznačite prednosti koje će klijent dobiti radeći s vama.
Istovremeno, poželjno je znati tačno kako možete nadmašiti svoje konkurente. Na primjer, duža garancija za proizvod, bolja usluga, dostupnost dokumentacije itd. U konkurentskoj borbi važno je ne ići predaleko: ni u kom slučaju ne govorite loše o konkurentima, kritikujući kvalitet tuđeg proizvoda, usluge ili nečeg drugog.
Ako je cijena zaista visoka za određenog kupca, imate samo dvije mogućnosti. Prvo je ne raditi s ovim klijentom. Drugi je da mu ponudite rata, odgodu ili neki drugi način plaćanja prihvatljiv za obje strane u transakciji.
