Ponude i prodaja proizvoda kompanije nisu potpune bez rješavanja prigovora kupaca. Postoji nekoliko tehnika rukovanja prigovorima koje mogu pomoći prodavaču da uspostavi kontakt s potencijalnim kupcem i uvjeri ga u vrijednost predloženog proizvoda.
Suočavanje s prigovorima kupaca kao jedna od faza prodaje
Poznato je da prodaja uključuje nekoliko faza. U prvoj fazi trebate se predstaviti kupcu, upoznati ga. Tada biste mu trebali postaviti nekoliko otvorenih pitanja koja će klijentu omogućiti detaljni odgovor. Na osnovu odgovora potencijalnog kupca, prodavac ima priliku identificirati svoje potrebe i dati komercijalnu ponudu.
Prikupljanjem podataka o klijentu prodavac razvija ideju o opsegu njegove aktivnosti. Stoga takve informacije pomažu u povećanju šansi za suradnju s potencijalnim kupcem.
Zatim morate napraviti kratku prezentaciju predloženog proizvoda: razgovarati o njegovim korisnim svojstvima, kvalitetu, pouzdanosti i što je najvažnije, dokazati vrijednost ponude za klijenta. Vrlo je važno naučiti kako objasniti kupcu kako ovo ili ono svojstvo proizvoda može koristiti klijentu.
Sljedeći korak je rad na prigovorima klijenta. Na primjer, organizacija nudi zalihu materijala za proizvodnju potencijalnim kupcima. Jedna od zamjerki koju će prodavac čuti kada nudi proizvod klijentu je: "Vaša nam ponuda nije zanimljiva, jer već imamo dobavljača."
Argumenti za borbu protiv prigovora kupaca
Prodavač mora imati konkurentske prednosti koje će mu pomoći da se istakne u očima kupca među sličnim kompanijama. Kada radite s prigovorima, potrebno je na njih usmjeriti pažnju klijenta.
Kada se radi o prigovorima, kada klijent već ima dobavljače, potrebno je koristiti tehniku poređenja. Akcenat treba staviti na cijenu, kvalitet ponuđene robe, uslove isporuke, plaćanja i druge načine kupovine robe kompanije.
Prigovor kupca, poput: "Već imamo dobavljače", trebao bi biti popraćen argumentima koji ga mogu uvjeriti. Na primjer, prodavač može klijentu ponuditi priliku da uštedi na zalihama: „Rekli ste da materijal kupujete za 150 rubalja? A nudimo isporuku istih materijala po cijeni od 100 rubalja po jedinici. Zamislite koliko sada možete uštedjeti!"
Stoga treba usporediti cijene po kojima firma sada kupuje materijale od dobavljača, analizirati ih i ponuditi im isti proizvod po nižoj cijeni. Klijent dobiva priliku da procijeni koristi koje će dobiti od suradnje s novim dobavljačem. Najbolja opcija bi bila i pružanje vizuelnog izračuna koristi klijenta u komercijalnom prijedlogu.
Utvrdivši potrebe klijenta, trebali biste se usredotočiti na uvjete isporuke koji su mu potrebni. Na primjer, kupac je podijelio informaciju da mu je trenutno teško platiti cijeli račun u cijelosti. Dakle, prikladan način plaćanja, na primjer: odgođeno plaćanje, kupnja materijala na kredit ili na rate, postat će poticaj za kupnju.
Uslovi isporuke takođe su od velike važnosti za klijenta prilikom odlučivanja o saradnji. Preporučuje se postavljanje praga za iznos narudžbe po kojoj se roba isporučuje klijentu besplatno.
Potencijalnog kupca možete zainteresovati i ponudom za nove kupce, koja uključuje popust i povoljne uslove. Garancije i dodatne usluge trebaju se ponuditi novim kupcima. Na primjer, mogućnost besplatnog naručivanja probne serije robe.
