Menadžer s iskustvom u vođenju uspješnih poslovnih pregovora bit će vrijedan zaposlenik u kompaniji. To je zbog činjenice da svaka od pregovaračkih strana slijedi svoje specifične ciljeve i koristi. Postizanje kompromisa na uzajamno korisnim uvjetima, ali istodobno izbjegavanje sukoba nije lak zadatak, jer poslovni pregovori imaju mnogo obilježja i prepuni su nekih "zamki".
Stvarnom pregovaračkom procesu prethodi faza mukotrpne pripreme. Ovdje biste trebali pažljivo proučiti informacije povezane s temom pregovora, to će dati samopouzdanje, omogućiti vam da bolje razumijete sugovornika i obrazloženo argumentirate svoje stavove. Napokon, nije uzalud u narodnoj mudrosti „znalac, pa naoružan“.
Tačan početak pregovaračkog procesa određuje njegov konačni rezultat. U ovoj fazi partner stvara utisak o kompaniji, ljudima s kojima se planira saradnja. Važno je sažeti suštinu problema u sažetom obliku, upoznati sugovornika sa vašim zahtjevima i ponuditi rješenja.
U fazi zaključivanja posla, menadžer će morati biti u mogućnosti da trguje, to jest, možda ćete morati nešto žrtvovati, priznati ili, naprotiv, insistirati na svojim uvjetima da biste postigli dogovor. Želja obje strane da pronađu kompromis u pregovorima glavno je jamstvo uspjeha.
Pri provođenju pregovaračkog procesa trebali biste se pridržavati niza pravila:
- Naravno. Neizvjesnost u vlastitim sposobnostima može se lako izdati nejasnim govorom, pretjeranom gestikulacijom. Shvativši ovo, protivnik će steći značajnu prednost u pregovorima i insistirati na vlastitim interesima.
- Budi uporan. Ova kvaliteta je zlatna linija između aktivnih i pasivnih pregovora. Upornost ima za cilj postizanje svog cilja, ali uzimajući u obzir interese suprotne strane.
Nastojte pronaći odnos sa partnerom. Želja za budućom saradnjom ovisi o međusobnom razumijevanju strana, što se, zapravo, događa na nesvjesnom nivou. Da biste „gradili mostove“, morate biti u stanju saslušati sagovornika, pokušati ga razumjeti i ostaviti pozitivan utisak.
Ni u kom slučaju ne biste trebali posezati za tehnikama kao što su blef ili prijetnja. Bluff je vrsta obmane kada se partneru daju obećanja koja se, očito, neće ispuniti. Prijetnja se može manifestirati u obliku nagovještaja, ucjene, skandala. Takvi pregovori neće donijeti pozitivan rezultat i mogu ozbiljno naštetiti ugledu kompanije.
