Mnogi su čuli tvrdnju da je dobar prodavač prirodni prodavač. Zaista, postoje dobri prodavci koji znaju intuitivno prodavati, čak i bez teoretskog znanja o prodajnoj tehnologiji. Ali možete naučiti biti dobar prodavač.
Instrukcije
Korak 1
Prva stvar koja je dobrom prodavaču bitna je samoporavnanje. Prvo i najvažnije, važno je prilagoditi se samopouzdanju. Morate biti sigurni u sebe, u svoju kompaniju i u svoj proizvod. Da biste bili sigurni, morate biti profesionalac, poznavati svoj proizvod - njegove karakteristike, karakteristike, korisna svojstva, prednosti itd.
Korak 2
Druga stvar koja je važna za uspješnog prodavača je mogućnost da kupcu ulije povjerenje. Stoga morate stvoriti pozitivan stav - vedrinu, ljubaznost prema svakom kupcu, iskrenu želju za pomoći. Ugodan, uredan izgled prodavača takođe je važan da pobudi povjerenje kod kupaca. Takođe, ne zaboravite na prve utiske, koji su često presudni.
Znate li koja je još razlika između dobrog prodavača? Prodaju tretira olako kao igru, a ne samo kao posao. Stoga, neka prodaja proizvoda za vas postane igra u kojoj pobjeđujete i vi i vaš kupac.
Prodaja se obično odvija prema sljedećoj shemi: započinjanje razgovora (uvod) - identificiranje potreba kupca - diskusija - fokusiranje kupčeve pažnje na proizvod - rezultat. Svaka od ovih faza prodaje ima svoje nijanse, pogledajmo najosnovnije.
Korak 3
Uvodne riječi. Važan je dobar početak razgovora. Ali to ne bi trebao biti agresivan uvod poput "treba li vam nešto?", Što samo odbija većinu kupaca. Razlika između dobrog prodavača je u tome što je dobar psiholog i zna kako pronaći individualni pristup svakom kupcu.
Prilagodite se kupcu, postanite poput njega. Govorite jezik kupca (na primjer, emocionalno ili poslovno), prilagodite brzinu i glasnoću govora i način na koji govorite načinu na koji kupac govori. (U psihologiji se ova tehnika naziva "zrcaljenje"). Ali, naravno, ne zaboravite na osjećaj proporcije, kako ne biste pretjerali!
Šta bi mogao biti uvod? Prvo započnite s pozdravom. Tada možete ponuditi svoj proizvod, ponuditi ga za demonstraciju ili bilo koji drugi početak (improvizovano). Glavno je ukloniti barijeru otuđenja i budnosti kupca, stvoriti uvjete za zbližavanje u daljnjem dijalogu.
Korak 4
Utvrđivanje potreba. Dobar prodavač mora znati slušati i čuti kupca. To znači da trebate biti u mogućnosti postavljati pitanja kako biste prepoznali potrebu kupca za određenim proizvodom.
Smatra se da dobar prodavač prije svega mora biti vrlo društven. To vrijedi za male prodaje, gdje prodavač više govori aktivnom ponudom proizvoda. Ali u velikoj prodaji čak i introvert može postati dobar prodavač, samo ako zna kako navesti kupca na razgovor i neupadljivo ga navesti na misao o kupovini.
Korak 5
Raspravljanje o potrebi. Nakon što prepoznate potrebe kupca, nema potrebe nametati svoj proizvod! Želju za kupnjom proizvoda trebao bi dolaziti od samog kupca, u tome mu možete samo pomoći. Da biste to učinili, trebate pomoći kupcu da shvati potrebu za proizvodom i izraziti potrebu da ga kupi. Drugim riječima, trebate stvoriti motivaciju za kupca, ali u isto vrijeme kupac mora misliti da je kupnja proizvoda njegova vlastita odluka.
Zato mislite na sebe kao na savjetnika ili, kako uspješni prodavači vole reći, „postanite prijatelj svog klijenta“.
Korak 6
Koncentracija pažnje kupca na proizvodu. Nakon prepoznavanja potrebe (ili stvaranja motivacije) za kupca, ponudite ono što mu najviše odgovara. Dobro je i ako kupcu date izbor. Uvjeravanje dobro dođe u ovoj fazi prodaje. Opišite prednosti svog proizvoda, recite nam kako on može biti koristan kupcu ili jednostavno neupadljivo dovesti kupca do potrebe za kupovinom.
Korak 7
Rezultat. Dobar rezultat je, naravno, prodaja proizvoda. Ali još bolji rezultat je zadovoljan kupac. Prvo, zadovoljan kupac je najbolja reklama za vašu trgovinu (kompaniju, firmu). Drugo, on može postati vaš redovni kupac.
Biti dobar prodavač pravi je talent, sličan umjetnosti, ali to možete naučiti!
