Hladno telefoniranje jedna je od modernih i efikasnih prodajnih tehnologija. Kada koristi ovu tehnologiju, menadžer ili drugi stručnjak razgovara s nepoznatim, neobučenim potencijalnim klijentima bez prethodnog dogovora o pozivu.
Hladni telefonski pozivi zauzimaju posebno mjesto među modernim prodajnim tehnologijama, jer njegova efikasnost svjedoči o profesionalnosti određenog menadžera, drugog stručnjaka za prodaju. Ovaj način prodaje proizvoda ili usluge predstavlja telefonske pozive nespremnim, nepoznatim kupcima (građanima ili organizacijama), tokom kojih menadžer opisuje svoj proizvod i zakazuje sastanak za detaljnije upoznavanje s njim. Potencijalni kupac u pravilu nije sklon kupnji predloženog proizvoda i u većini slučajeva uopće ne želi razgovarati o kupnji niti ugovoriti sastanak.
Osnovna pravila za hladno pozivanje
Prema statistikama, efikasnost hladnih poziva kreće se od tri do deset posto. Upravo taj udio kupaca na kraju pristaje na sastanak radi detaljnijeg upoznavanja s proizvodom ili uslugom. Ipak, ova je tehnika glavni alat za razvoj poslovanja, jer vam omogućava da prestignete konkurente stalnim širenjem baze kupaca ili kupaca.
Da bi se osiguralo efikasno hladno pozivanje, moraju se poštivati sljedeća pravila:
1) voditi telefonski razgovor prema strogo određenoj shemi, koja se obično sastoji od unaprijed pripremljenih fraza izgovorenih u logičnom slijedu;
2) odgovoriti na moguća pitanja i prigovore potencijalnog klijenta koristeći unaprijed pripremljene predloške koji su pokazali svoju efikasnost;
3) razgovarajte samo s ljudima koji mogu donijeti odluku o kupnji proizvoda ili naručivanju usluge (relevantno za pregovore s predstavnicima kompanije, u kojima se sekretar ili direktor ureda često odazovu na prvi poziv).
Koja je sekvenca kojom se obavlja hladan poziv?
Opća struktura hladnog telefonskog poziva sastoji se od privlačenja pažnje, predstavljanja, navođenja svrhe razgovora, podržavajućih primjera i zakazivanja sastanka. U početnoj fazi menadžer se obraća potencijalnom klijentu, nakon čega se predstavlja, imenuje kompaniju pomoću reklamnih elemenata. Nakon toga se precizira svrha poziva (upoznavanje proizvoda, usluge), što je potkrepljeno pozitivnim primjerima. U završnoj fazi, prodavač mora odrediti određeno vrijeme i mjesto sastanka.
