Aktivna prodaja telefonom - danas ovim nećete nikoga iznenaditi. Sekretar svake organizacije upoznat je sa pozivima različitih kompanija koje nude razne proizvode ili usluge koji su potrebni ili ne.
Pozivi i prodaja
Uobičajeno, svi pokušaji prodaje nečega putem telefona podijeljeni su u dvije kategorije: "hladni" i "vrući" pozivi. "Vrući" pozivi su pozivi klijentima iz vlastite baze podataka. To su ljudi i organizacije s kojima ste već surađivali, odnosno uspostavlja se kontakt, a vi im jednostavno nudite nove usluge i proizvode ili ih obavještavate o svojim promocijama.
Hladno pozivanje je pokušaj pronalaska novih klijenata. To su početni telefonski pozivi onim ljudima i organizacijama koji nikada nisu radili s vama, tokom razgovora možete se predstaviti i dati svoju komercijalnu ponudu.
Zašto se ti pozivi nazivaju hladnim pozivima? Niko ne zna sa sigurnošću, ali može se pretpostaviti da je stvar u tome kako potencijalni klijent reagira na poziv menadžera: obično je reakcija prilično hladna. Stari korisnici prijatniji su za pozive, jer ako su već koristili vaše usluge i zadovoljni su, onda im vjerojatno ne bi smetalo da nastave sarađivati.
Zašto su hladni pozivi tako hladni
Prvo, ako organizacija djeluje u velikom gradu i postoji već nekoliko godina, tada ima puno takvih poziva dnevno. Čak i ako nudite nešto vrijedno, zamislite kako bi bilo da osoba sluša različite prijedloge nekoliko puta dnevno!
Drugo, nije često da menadžeri hladnih poziva zaista nude nešto vrijedno. Kompanije često imaju određene potrebe, ali obično ih pokušavaju riješiti što je brže moguće. Kolika je vjerovatnoća da će menadžer uputiti "hladan" poziv u trenutku kada klijent ima potrebu za njegovom uslugom ili proizvodom? Naravno, ne 100%.
Treće, potrebno je vrijeme da menadžer iznese svoj prodajni prijedlog. A ako je puno takvih poziva dnevno, zamislite koliko je potrebno da se sasluša nečija ponuda, a zatim ljubazno odbijte.
Efektivno hladno pozivanje
Ako želite da vaši klijenti sa hladnim pozivima budu zaista efikasni, postoji neka strategija koju treba slijediti.
Da biste uputili nadležni poziv, pripremite se. Otkrivanjem veličine i specifičnosti poslovanja budućeg klijenta shvatit ćete puno toga treba li mu vaš proizvod. A svijest koju pokažete u kratkom telefonskom razgovoru probit će led koji će biti prisutan i prije nego što osoba podigne slušalicu.
Ne postavljajte si za cilj nazvati što više kupaca u radnom danu. Bolje je odabrati manje kompanija, ali one koje su zaista vaši potencijalni kupci. To će imati mnogo veći efekat.
