"Prodajte mi, na primjer, ovu olovku" - i anketar vam dodaje olovku sa stola. Umjesto olovke može se nalaziti klamerica, traka, kemijska olovka - sve što se može naći na stolu u uredu. Kako izaći iz ove situacije?
Instrukcije
Korak 1
Dobar prodavač mora dobro poznavati svoj proizvod. Stoga, prije nego što prodate olovku, proučite je. Neće biti suvišno izreći sve svoje postupke ispitivaču, na primjer: „Želim dobro znati šta prodajem. Dakle, ovo je jednostavna olovka. Automatski je. Na stražnjem kraju olovke nalazi se gumica i već je malo korištena. A unutra je spremnik za rezervne šipke."
Korak 2
Dobar prodavač mora znati potrebe svojih kupaca. Obično se ove informacije uzimaju iz različitih ispitivanja javnog mnijenja, ali vi nemate takve podatke. Dakle, sada trebate pitati svog ispitivača, na primjer: „Sada želim upoznati svog kupca. Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja? Dakle, zamislite da već imate jednostavnu olovku. Šta je on? Što bi vas moglo natjerati da kupite drugu običnu olovku umjesto svoje? Je li vam stalo do cijene, proizvođača, boje kućišta, broja zamjenskih šipki? “Druga pitanja smislite na osnovu vlastitog iskustva.
Korak 3
Dobar prodavač mora vješto predstaviti svoj proizvod. Prezentacija ne bi trebala biti bez lica. Sad kad znate želje kupaca, možete im pravilno predstaviti svoj proizvod. Pokušajte naglasiti upravo ono što je anketar spomenuo kao važne kvalitete. Ne ustručavajte se iznijeti promociju ili "jedinstvenu ponudu" - niste ograničeni u izboru alata, jedini zadatak je prodati olovku. Ponekad postoje problemi s donošenjem cijene. To se može riješiti, na primjer, na sljedeći način. Na kraju prezentacije, pitajte anketara: "Radoznali, po kojoj biste cijeni bili spremni kupiti ovu olovku odmah?" Čim spomene broj, kimnite: "Ok, idemo na naplatu."
Korak 4
Dogodi se da vam anketar zakomplicira zadatak, odbije odgovoriti na pitanja ili porekne da mu je potreban ovaj proizvod. Ne vršite pritisak na njega. Objasnite mu (kao anketaru, a ne kupcu) da razumijete da postoje situacije kada kupac ovaj proizvod ne treba. Mislite da je gubljenje vremena na prezentaciju kontraproduktivno i loše za izgradnju dugoročnog odnosa s tim klijentom. Vraćajući se ponovo svojoj ulozi, recimo recite sljedeće: „Vidim da vam ova olovka nije zanimljiva. U našoj trgovini postoji još mnogo korisnih kancelarijskih materijala. Pokazaću vam neke od njih. Ako se anketar složi s ovom opcijom, počnite ispočetka s drugom temom.
