Uobičajeni izvori informacija ne sadrže uvijek podatke o najboljim potencijalnim klijentima. Ova situacija se često javlja na polju veleprodaje. Mali veletrgovci koji nude maloprodaju nigdje se ne reklamiraju. Oni sami pronalaze dobavljače i aktivno komuniciraju sa svojim kupcima. Postoji „gerilski“način kontaktiranja ovih veletrgovaca kako biste im počeli isporučivati vaš proizvod.
Instrukcije
Korak 1
Dajte što više odgovora na pitanje kome služe vaši potencijalni kupci. Na primjer, vaša kompanija prodaje slatkiše na veliko, ali ne direktno u maloprodaji, već putem malih veletrgovaca. Pa kome služe ovi veletrgovci? Što više odgovora pronađete, brže ćete doći do svojih potencijalnih kupaca.
Korak 2
Zakažite sastanke sa perspektivnim kanalima prodaje. Kanali distribucije mogu obuhvatati maloprodajne prodavaonice, škole, poslovne menze i druga maloprodajna mjesta. Napokon, njima dostavljaju vaši veletrgovci. Maloprodaju je lakše pronaći nego veleprodaju. Stoga idite u maloprodaju, zakažite sastanke sa onima koji kupuju. Zanimaju vas direktori, viši prodavači i druge funkcije. Glavno je da komuniciraju sa svojim dobavljačima.
Korak 3
Navedite potencijalne kupce. Ovu ćete listu imati kada postavite jedno pitanje u distribucijskim kanalima - ko ih isporučuje? Da biste komunicirali s vama, situaciju možete objasniti na sljedeći način. Dovozite robu koja je potrebna u grad, ali ne radite s maloprodajom, jer su vaše količine prevelike. Ali ako savjetuju svoje dobre dobavljače, moći će putem njih primiti vašu robu. Istovremeno ćete saznati ko isporučuje najviše robe određenim prodajnim mjestima.
Korak 4
Provjerite ko na listi nije klijent vaše kompanije. Spisak koji ste dobili treba dalje razraditi. Vaša kompanija već radi s nekim veletrgovcima i vi tamo nemate što raditi. A neki od veletrgovaca ostali su van dometa vaše kompanije. Razgovarajte sa svojim šefom - zašto ne radite s njima? Možda je veza prekinuta i bolje je ne obnavljati je. U svakom slučaju, prije odlaska tamo morate znati historiju veze.
Korak 5
Ponavljajte sve korake od početka, radite to kontinuirano. Prvi korak je najvažniji. Ako ga ne izgubite iz vida, jednog ćete dana neočekivano moći da svi u vašoj kompaniji dođu do dobrih kupaca.
