Glavni cilj bilo kojeg pregovora je postizanje sporazuma. Da bi sugovornika uvjerili da mu je izuzetno korisno da zaključi formalni sporazum s vama, same komunikacijske vještine nisu dovoljne. U komunikaciji s partnerom važno je pokazati taktičnost, pristojnost, strpljenje, svjesnost o problemima o kojima se raspravlja i drugim komponentama dijaloga.
Glavni cilj bilo kojeg pregovora je postizanje sporazuma. Da bi sugovornika uvjerili da mu je izuzetno korisno da zaključi formalni sporazum s vama, same vještine komunikacije nisu dovoljne Kada komunicirate s partnerom, važno je pokazati takt, pristojnost, strpljenje, svjesnost o problemima o kojima se raspravlja i drugim komponentama dijaloga.
Kad započinjete da gradite dijalog, shvatite kakva je ličnost pred vama, koje su njegove sklonosti i kojem psihotipu pripada. Spriječite ga ili ga barem uvjerite da ste snažno zainteresirani za postizanje sporazuma.
Većini sagovornika, posebno za nježni spol, šale, iskreni komplimenti i tople riječi upućene sagovorniku pomažu da se riješe psihološkog stresa na početku razgovora. Komplimenti muškarcima ne moraju uvijek igrati pozitivnu ulogu, ali ljubazna riječ je uvijek prikladna.
Na osnovu ove procjene psiholoških karakteristika sagovornika, možete započeti dijalog bez uvoda, sa direktnim pristupom. Alternativa ovom pristupu može biti metoda traga - koristeći anegdotu, lični utisak ili prostranu metaforu. To će pomoći izazvati zanimanje za razgovor.
Ako ste prvi put da se sastajete sa sagovornikom, pitajte zbog kojih se postignuća osjeća pozitivno i započnite razgovor ovom diskusijom. Na primjer, možete razgovarati o uspjehu hokejaške ekipe ako je protivnik zaljubljenik u taj sport. Nakon pronalaska pozitivnog, prijeđite na razmjenu informacija.
U fazi diskusije sagovornici najčešće postavljaju pitanja na određenu temu koja ih zanima. Tokom razgovora možete pitati:
- otvorena pitanja, koja predlažu detaljne detaljne odgovore;
- zatvorena pitanja, gdje se očekuje dobivanje jednosložnih odgovora „da / ne“;
- pitanja za orijentaciju, pojašnjavajući dokle se moglo krenuti tokom pregovora;
- uvodna pitanja koja povećavaju interesovanje za temu razgovora;
- zrcalite pitanja koja vam omogućavaju da se približite partneru i smanjite negativnost kada razgovarate o teškim detaljima;
- kontrolirati pitanja koja pokazuju da li se vaši podaci ispravno percipiraju;
- kontra pitanja kako bi se diskusija svela na konačni odgovor;
- provokativna pitanja, koja su, iako rizična, ali pouzdana metoda ocjenjivanja pregovora;
- zaključna pitanja koja rezimiraju pregovore.
